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Interview de Thomas FLIEGANS, directeur du service professionnel de France Solar

Interview De Thomas FLIEGANS, Directeur Du Service Professionnel De France Solar
  • Marketing Vecteurplus
  • Cette visibilité qu’offre Vecteur Plus nous permettra de dimensionner l’équipe existante en fonction des opportunités de chaque département et de recruter si nécessaire.
    France Solar ambitionne d’être leader du photovoltaïque sur son territoire !
    Pour reprendre la vision de notre PDG Ercan Kilicdemir : le photovoltaïque s’applique à tout le monde et partout !

    France Solar en quelques mots

    France Solar s’engage depuis 2009 auprès des particuliers et des professionnels pour leur permettre de concrétiser leurs projets de production d’électricité photovoltaïque et de rénovation énergétique.
    Souhaitant contribuer à la lutte contre le changement climatique, France Solar a fait le choix de proposer des solutions photovoltaïques clés en main à ses clients.

    France Solar a su se constituer une gamme complète et conseille aujourd’hui à ses partenaires un mode de pose en toiture, sur ombrière et au sol ; l’électricité produite est alors valorisée en revente totale sur le réseau ou en autoconsommation des consommations électriques du site concerné. Elle intervient également aujourd’hui dans le domaine de la mobilité électrique en proposant des solutions de recharge pour véhicules électriques & hybrides.
    Implantée initialement sur les régions Grand-Est et Bourgogne-Franche-Comté, la société s’est élargie à la grande moitié Est et une partie de la façade atlantique : en tout 50 départements sont désormais exploités.

    Depuis plus de 4 ans, une offre dédiée aux clients professionnels s’est développée auprès des acteurs du domaine agricole pour maintenant s’élargir à toute typologie de professionnels privés (tertiaire, industrie …), des entreprises grands comptes avec multi sites et récemment les acheteurs publics.
    Elle représente plus des 2/3 du Chiffre d’Affaires total du groupe et ceci principalement sur les activités d’installations photovoltaïques (de la conception, la réalisation, l’entretien au dépannage) et bornes de recharge pour véhicules électriques et hybrides (IRVE).

    Vecteur Plus accompagne cette entreprise depuis 2019 dans sa stratégie de prescription et prospection auprès de ses cibles en lui fournissant notamment les attributions de maîtrise d’œuvre publique et privée, les appels d’offres ciblés du secteur et ses résultats d’attribution.

    Quelles sont vos missions au sein de l’entreprise ?

    Arrivé depuis Septembre 2018, je gère le développement du service professionnel de France Solar depuis sa création.
    Une belle évolution de ce service qui se concrétise par les 150 collaborateurs que compte ce service : chargés de projets, ingénieurs, assistantes, techniciens … et un objectif ambitieux en Chiffre d’Affaires cette année.

    Concrètement, j’accompagne toutes les équipes de la génération du lead au support SAV en passant par la phase commerciale et la réalisation de la centrale photovoltaïque.

    Vous recevez quotidiennement des opportunités clés sur les marchés publics et privés pour assurer votre développement commercial : comment utilisez-vous ces différents signaux de veille ?

    Vecteur Plus est un apporteur d’affaires pour nous, se traduisant par :

    1/ La prospection/prescription auprès d’intervenants

    La qualification des projets de maîtrise d’oeuvre notamment sur l’obtention des attributaires est un réel gain pour France Solar.
    Pour résumer, plus c’est une information reçue en amont, plus elle nous intéresse pour établir nos relations commerciales avant la sortie de l’appel d’offres de travaux en vue de convaincre nos futurs clients, avoir une démarche de conseil concernant la rédaction du CCTP sur le dimensionnement, la conception, le budget du modèle de centrale photovoltaïque à privilégier.

    Nous recevons également une alerte sur les projets privés de construction dès le dépôt du permis de construire.
    C’est très important pour nous de détecter les constructions neuves de bâtiments commerciaux, tertiaires, etc … à partir de 500m² voire 1000m² car le contexte réglementaire de la loi Climat et Résilience impose un équipement photovoltaïque au minimum sur 30% de leur surface. Cette veille nous permet d’avoir accès à des opportunités complémentaires à celles de notre réseau sans perte de temps de recherche et avec les bons contacts identifiés.

    2/La réponse aux appels d’offres

    Très peu d’appels d’offres sont émis sur notre secteur, raison pour laquelle nos actions de prescription nous permettent de les identifier et de préparer plus aisément nos mémoires techniques.

    Quels en sont les bénéfices réels ?

    Depuis le début de l’année 2022, les efforts déployés payent et les bénéfices sont nettement visibles qu’ils soient :

    • Indirects avec 50 leads par mois, ce qui nous permet de fixer 10 rdv prescripteurs
    • Directs avec 20 appels d’offres candidatés dont 4 remportés soit un taux de transformation de 20%.

    Nous estimons à un équivalent de 60% de Chiffre d’Affaires potentiel cette année uniquement pour le service professionnel (Chiffre d’Affaires du groupe – 100 M€) : beau challenge pour France Solar !

    Quels sont vos prochains enjeux ?

    L’enjeu principal est clairement l’ouverture du photovoltaïque à d’autres segments que le secteur agricole, gagner en agilité et rapidité pour se positionner au bon moment et auprès des bons interlocuteurs, entreprises privées comme acheteurs publics.
    Vecteur Plus nous accompagne énormément dans ce sens et notamment grâce un binôme de qualité : commerciale et chargé de relations clients toujours disponibles et réactifs sur la compréhension de nos besoins et les ajustements nécessaires sur nos critères de recherche.

    Cette visibilité qu’offre Vecteur Plus nous permettra aussi de dimensionner l’équipe existante en fonction des opportunités de chaque département et de recruter si nécessaire.

    France Solar ambitionne d’être leader du photovoltaïque sur son territoire !
    Pour reprendre la vision de notre PDG Ercan Kilicdemir : le photovoltaïque s’applique à tout le monde et partout !


    Vous souhaitez identifier les acteurs de la maîtrise d’œuvre publique et privée y compris ceux non communiqués par une publication officielle ?

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