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Interview de Thomas DALLA COSTA, Directeur commercial Food Services chez Pâtisseries Gourmandes

Interview De Thomas DALLA COSTA, Directeur Commercial Food Services Chez Pâtisseries Gourmandes
  • Marketing Vecteurplus
  • Portrait de Thomas DALLA COSTA, directeur commercial Pâtisseries Gourmandes

    Suivre les marchés publics et leurs renouvellements nous aide à anticiper les besoins. Cela passe par de la prescription auprès des coordonnateurs de marchés publics afin que les caractéristiques de nos produits soient mentionnées dans les DCE.

    PATISSERIES GOURMANDES en quelques mots

    Tout commence lorsque le Groupe malouin Roullier souhaite se diversifier dans l’agroalimentaire il y a 25 ans en rachetant plusieurs biscuiteries indépendantes pour former l’entité Pâtisseries Gourmandes.

    Cette société bretonne produit et commercialise des gâteaux et des biscuits de tradition pâtissière.
    En fort développement, elle réalise un chiffre d’affaires de plus de 134 millions d’euros en 2021, soit un équivalent en production de 45 000 tonnes.
    Elle compte un effectif de plus de 660 salariés répartis sur 5 sites de production implantés dans l’Ouest de la France.

    À travers ses marques de qualité (Ker Cadélac et Le Guillou), Pâtisseries Gourmandes se positionne comme un acteur incontournable de la pâtissière industrielle en France.

    Les principaux circuits de distribution sont : la GMS ou plus communément appelée la grande distribution, le Food Service ou restauration hors domicile (RHD), la distribution automatique, mais aussi l’international : cela offre une belle visibilité.
    Le Food Service représente 17% des volumes produits avec une prédominance de vente des produits sous la marque emblématique Ker Cadélac (150 millions d’unités par an).

    Vecteur Plus accompagne Pâtisseries Gourmandes dans son développement commercial depuis fin 2019 en délivrant chaque jour une liste d’opportunités issues des marchés publics.

    Quelles sont vos missions au sein de l’entreprise ?

    J’ai rejoint Pâtisseries Gourmandes en 2004 avec une prise de la direction commerciale de la division Food Service depuis 12 ans.

    Ma fonction s’articule en plusieurs missions :

    • Le management de l’équipe commerciale composée de 5 Responsables de région, 3 Comptes Clés (2 pour les Grands Comptes et 1 pour les Centrales Nationales) et 2 Assistantes Commerciales/ADV,
    • La négociation des accords commerciaux, mais également, la définition de la stratégie commerciale et des plans d’actions pour atteindre les objectifs, le suivi des résultats, le recrutement, mais aussi le reporting auprès de ma direction.

    Comment s’est porté votre choix sur Vecteur Plus ? Quels sont les arguments qui ont su faire la différence ?

    Le volume des appels d’offres sur le périmètre Epicerie est en constante augmentation, d’où notre volonté de faire appel à un prestataire qui nous permet d’identifier tous ces marchés au quotidien.

    Vecteur Plus nous avait été recommandé par un industriel de notre réseau et répond tout à fait à nos besoins :

    • Efficacité et gain de temps en accédant à tous les marchés et aux DCE au même endroit
    • Pré sélection des marchés avec un ciblage de notre gamme de produits

    Vous recevez une veille quotidienne sur les marchés publics : Comment utilisez-vous ce produit ?

    Une fois la définition d’un profil de recherche ciblé en fonction de nos produits et d’une segmentation géographique, chaque responsable de région reçoit quotidiennement sa liste d’appels d’offres dans l’application de Vecteur Plus.
    Il fait sa sélection d’opportunités en fonction des lots, du potentiel du marché, des spécificités sur les produits demandés pour ensuite informer les distributeurs dans une optique de recommandation et de suggestion de réponse avec nos produits.

    Suivre les marchés publics et leurs renouvellements nous aide également à anticiper les besoins. Cela passe par de la prescription auprès des coordonnateurs de marchés publics afin que les caractéristiques de nos produits soient mentionnées dans les DCE.
    Le travail de l’équipe est très important sur ce point, cela suppose une présence régulière auprès de ces décisionnaires pour leur présenter nos produits et nos nouveautés afin qu’ils soient inclus dans les appels d’offres.

    En complément, les résultats d’attributions nous permettent d’identifier les distributeurs lauréats de ces marchés car très peu nous tiennent au courant de la finalité des candidatures.

    Quels en sont les bénéfices ?

    Nous sommes de plus en plus actifs sur les marchés publics grâce à la veille souscrite auprès de Vecteur Plus.
    Notre implantation sur les marchés publics nous a permis de maintenir une activité stable pendant la période de la crise sanitaire du Covid-19 principalement sur les secteurs hospitalier et social.

    C’est vraiment un travail au long cours qui est difficilement quantifiable car nous ne sommes jamais sûr d’être choisi par le distributeur attributaire parmi les principaux acteurs nationaux. Nous ne maîtrisons pas tous les facteurs, mais une chose est sûre, notre présence dans la commande publique de notre filière s’intensifie.

    Quels sont vos prochains enjeux ?

    Le principal enjeu est de continuer à développer notre activité en mettant l’accent notamment sur notre gamme « surgelée ».

    De plus, afin de répondre à la loi EGalim, nous avons développé une gamme de produits bio (Biscuits, madeleine, gâteau à partager) qui nous offre une opportunité de volumes additionnels et de visibilité pour notre marque Ker Cadélac.


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