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Interview de Leny SOY, directeur général de la filiale française KEIM

Interview De Leny SOY, Directeur Général De La Filiale Française KEIM
  • Marketing Vecteurplus
  • Grâce à cette veille d’opportunités souscrite depuis 1 an, 200 nouveaux projets ont été créés et suivis dans notre CRM, ce qui représente 700 K€ de CA potentiel.

    Keim en quelques mots

    L’entreprise KEIM développe et fabrique depuis plus de 140 ans des produits et systèmes de peinture exclusivement minéraux, respectueux de l’environnement et à caractère durable.
    Ce leader des revêtements minéraux représente 450 personnes et 100M€ de CA avec une réalisation répartie de cette façon : 50% en Allemagne, pays de localisation du siège social et 50% en Europe et dans le monde.

    La filiale française a été créée il y a une trentaine d’années et assure la transformation des produits à son siège social basé à Lyon.
    Elle est composée de 21 collaborateurs dont les missions s’articulent entre le développement commercial pour la plupart mais également, l’administration des ventes et le support technique.

    Vecteur Plus accompagne cette filiale depuis plus d’un an dans sa stratégie de prescription auprès des architectes en lui fournissant notamment les attributions de maîtrise d’œuvre et les appels d’offres ciblés du secteur.

    Quelles sont vos missions au sein de l’entreprise ?

    Arrivé en 2008 chez Keim , j’occupe depuis 4 ans le poste de directeur général de la filiale française avec double casquette direction commerciale et gestion du personnel, mise en place de stratégie, reporting auprès du groupe.

    Vous recevez quotidiennement des opportunités clés sur les marchés publics pour assurer votre développement commercial : Comment utilisez-vous ces différents signaux de veille ?

    Vecteur Plus nous apporte 3 leviers principaux de croissance :

    Les résultats d’attribution de maîtrise d’œuvre nous permettent d’identifier des projets pertinents avant la publication officielle et de prospecter les architectes intervenants pour présenter nos produits en amont et les convaincre de leurs propriétés uniques (entre autres : résistance optimale contre les UV et les intempéries et protection des teintes du vieillissement, du cloquage et de l’écaillage).
    L’objectif de ces démarches est clairement de les inciter à mentionner des termes techniques et normatifs aux CCTP. Par exemple, l’expression “peintures minérales au silicate de potassium” ou encore la référence à la norme afnor correspondante.

    Parmi la sélection des appels d’offres reçus quotidiennement, la recherche par mots clés avec une portée jusque dans les DCE nous permet d’identifier les projets cœur de cible en filtrant sur nos spécificités. Nous avons enregistré une dizaine de favoris selon les secteurs que nous suivons.
    Depuis 1 an, c’est un véritable support apporteur d’affaires à notre tout nouveau pôle sédentaire de téléprospecteurs.

    Les avis d’attributions sont des informations intéressantes mais le volume est trop dépendant des publications officielles, raison pour laquelle nous souhaitons tester un produit complémentaire, attributions de la construction, afin d’obtenir les attributaires de chantiers publics et privés le plus en amont possible dans l’optique de contacter les bons intervenants au bon moment.

    Quels en sont les bénéfices réels ?

    Grâce à cette veille d’opportunités souscrite depuis 1 an, 200 nouveaux projets ont été créés et suivis dans notre CRM, ce qui représente 700 K€ de CA potentiel sur un prévisionnel total de 4 M€ de CA à Augmentation de 20% d’affaires potentielles.

    Nous espérons et estimons à 1.2 M€ de CA potentiel sur la prochaine année.

    Quels sont vos prochains enjeux ?

    Le volume d’affaires potentielles générées par les téléprospecteurs est important, nous n’allons pas nous plaindre.

    Une réorganisation du pôle sédentaire dans les prochains mois s’impose pour être plus performant et absorber certaines tâches de préparation et prise de rendez-vous en vue de libérer du temps aux chargés d’affaires itinérants.
    Idéalement, nous prévoyons d’agrandir l’équipe pour quadriller de façon plus complète le territoire national.


    Vous souhaitez identifier les attributaires de maîtrise d’oeuvre y compris ceux non communiqués par une publication officielle ?
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