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5 conseils pour réussir votre mémoire technique et gagner vos appels d’offres

5 Conseils Pour Réussir Votre Mémoire Technique Et Gagner Vos Appels D’offres
  • Marketing Vecteurplus
  • La commande publique représentait un marché de 190 milliards d’euros en 2019*. Ces belles opportunités sont néanmoins soumises à une réelle concurrence. Un dossier de réponse de qualité est donc indispensable pour remporter vos appels d’offres et consultations.  Le code des marchés publics impose au pouvoir adjudicateur une mise en concurrence loyale sur la base de critères déterminés.

    Si le prix constitue toujours un critère fréquemment utilisé, la valeur technique est celui qui a le plus augmenté ces dernières années pouvant atteindre 40 à 60% de la valeur globale de l’offre.

    Alors, comment séduire avec un mémoire technique pertinent et surtout convaincant ?

    Vous avez identifié le besoin en amont, suivi l’affaire jusqu’à la publication de la consultation, pris la décision de répondre. Comme un sportif de haut niveau, il est temps de transformer l’essai !

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    Les éléments de réponses doivent donc être à la hauteur de votre volonté de remporter le marché et le mémoire technique est un élément fondamental et nécessaire pour vous donner toutes les chances de gagner. L’enjeu ? Se différencier et démontrer que vous êtes le prestataire pour ce marché et surtout gagner des points de notation là où d’autres en perdent.

    75% des offres reçues par les donneurs d’ordres sont perçues comme génériques et ne répondant pas au besoin. 

    Et vous, où en êtes-vous concernant votre mémoire technique?

    Si vous répondez OUI à ces affirmations alors cet article est fait pour vous !

    • Vous répondez souvent avec le même mémoire technique et accordez peu de temps à sa rédaction
    • Votre note technique frôle le zéro pointé
    • On vous reproche de ne pas répondre aux questions et/ou de ne pas respecter le règlement de consultation
    • Vous ne valorisez pas les bénéfices de vous choisir vous plutôt qu’un autre

    Rassurez-vous ! Nous allons vous livrer quelques conseils pour réussir vos mémoires techniques et remporter vos marchés.

    1 # Appliquez le règlement de consultation à la lettre

    Le mémoire technique doit scrupuleusement répondre à la demande de l’acheteur exprimée dans le règlement de consultation. Chaque élément de ce règlement contribue à la prise de décision finale. Vous comprendrez donc aisément que votre copie doit être complète ! L’acheteur public vous demandera régulièrement mais pas automatiquement :

    • Présentation de votre société
    • Moyens humains et matériels
    • Méthodologie de mise en œuvre (si besoin)
    • Gestion de la maintenance (si besoin)
    • Gestion des incidents et aléas
    • Références, agréments, certifications, normes etc… (en annexe)
    • Politique RSE et développement durable
    • Planning prévisionnel

    Chaque marché public est différent. Ne faites pas l’erreur ô combien classique d’utiliser un mémoire type mais répondez point par point aux besoins exprimés dans le règlement de consultation. Par ailleurs, intéressez-vous à la notation prévue. Vous êtes en opération séduction alors oubliez le copier-coller et préférez la personnalisation !

    2# Soignez le fond et la forme

    Soignez la rédaction de votre mémoire technique ! Vous devez structurer votre mémoire en chapitres et sous chapitres. Vous pouvez bâtir le plan de votre mémoire technique en suivant les éléments et l’ordre indiqués dans le règlement de consultation car le donneur d’ordre a généralement une grille de notation prévue dans ce même ordre. Certains peuvent même imposer un plan !

    N’ayez pas peur de répondre aux points où vous êtes moins à l’aise car c’est peut-être ce que le donneur d’ordres cherchera de toute manière surtout si ce point est important. Vous avez d’ailleurs sûrement des arguments sur le sujet.

    Astuce: A la lecture du sommaire, l’acheteur doit être en mesure de savoir si vous répondez bien à tous les points. Faites l’exercice avant d’envoyer votre réponse ! Et n’hésitez pas à faire relire votre mémoire par quelqu’un qui ne connaît pas votre marché.

    Privilégier un style rédactionnel aisé à comprendre et éviter les répétitions et généralités. Les phrases longues doivent être évitées. N’oubliez pas d’être vigilant à la ponctuation et à l’orthographe. Utilisez le présent (au futur on ne sait plus si vous parlez de quand vous aurez le marché, d’après vos travaux ou livraisons ou d’une autre période bref on s’y perd et accessoirement le futur est plus complexe à conjuguer).

    Si le contenu est primordial, la forme ne doit pas être négligée pour autant. Usez de schémas pour résumer votre méthodologie de travail ou encore le planning de votre projet. En outre, de belles photos récentes et bien cadrées seront de parfaites illustrations de votre savoir-faire.  Exit la photo sépia du grand-père fondateur de l’entreprise devant sa charrette à bras ! N’oubliez pas vos EPI (Equipements de Protection Individuels) !

    Astuce: Votre page de garde est comme un CV. Vous ne mettez pas un titre de poste généraliste quand vous répondez à une annonce très précise. Reprenez dans votre titre de document l’objet exact du marché.  Cette astuce est valable tout au long de votre dossier. Utilisez les termes privilégiés par l’acheteur, cela vous assure d’être bien compris et surtout rapidement.

    3# Pensez tant quantitatif que qualitatif

    Plutôt que d’énumérer vos moyens techniques, humains et logistiques, sachez les valoriser !

    Votre collaborateur a une compétence spécifique soulignez-là. Vous pouvez indiquer les diplômes, expériences de marchés similaires réalisés par votre équipe. Vous avez, par exemple, l’habitude de travailler dans des structures avec des contraintes sanitaires fortes comme les hôpitaux ou encore en milieu occupé. Vos spécificités sont autant de forces qui vous permettent de vous différencier !

    Vous avez de nombreuses machines, pensez à indiquer le nombre disponible et leur entretien. C’est l’assurance de montrer que vous êtes soucieux de votre matériel comme des projets que l’on vous confie et de garantir le risque de panne matérielle pouvant affecter vos délais.

    Vous avez des labels ou certifications, pensez-y ! Les acheteurs sont de plus en plus sensible à une démarche responsable. Vos engagements RSE sont de vrais arguments pour vous distinguer du voisin. Privilégiez le factuel en illustrant avec des chiffres essentiels : répartition Homme/Femme, nombre de salariés en situation de handicap, pourcentage de matériaux recyclés…

    Astuce: Réalisez une liste de vos atouts face aux concurrents sur votre marché. A chaque réponse, vous pourrez passer chaque ligne de votre check-list et décider s’il est pertinent ou non de l’ajouter à votre mémoire technique voire même de développer le point.

    4# Confiez la rédaction de votre mémoire technique à une personne qualifiée

    Une connaissance fine de l’entreprise, de ses moyens humains et matériels, des techniques utilisés et des réalisations est essentielle. Le professionnel doit être en mesure de collaborer avec d’autres personnes afin de regrouper une information riche et précise témoignant de votre expertise. Il vous faudra un peu de temps pour former la nouvelle recrue arrivée ce lundi !

    Si vous souhaitez vous former Vecteur Plus vous propose la formation « Convaincre par le mémoire technique ». Nous vous accompagnons également par nos audits de mémoires techniques.

    5# Séduisez l’acheteur

    Votre entreprise vous semble avoir les meilleurs atouts pour gagner ? Vous avez parfaitement analysé le dossier de consultation et le cahier des clauses techniques particulières ? A vous de le démontrer aux acheteurs publics ! Après tout, que serait un beau bijou sans écrin pour le valoriser et sans vitrine pour l’exposer ? C’est bien ce que représente votre mémoire technique, la véritable vitrine de votre savoir-faire.

    Vous devez convaincre l’acheteur de vos compétences et savoir-faire dans cette compétition avec vos concurrents.  Pourquoi vous choisir par rapport à un concurrent ? Il est impératif de consacrer un paragraphe à cette réponse. Mettez en valeur vos atouts : réactivité, circuits courts, connaissance de l’acheteur, positionnement géographique, démarche RSE… Soyez différent pour faire la différence !

    Vous avez à présent des clefs pour mieux rédiger votre mémoire technique et améliorer votre ROI. Si un mémoire technique de qualité vous permet de remporter plus de marché, il vous permet aussi de maximiser la rentabilité de votre temps !

    *Données Vecteur Plus 2019

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